Sukses Bangun Bisnis dengan Digital Marketing

Sekitar sepuluh tahun yang lalu, saya terkejut dengan gaya marketing Rumah Makan Pringsewu. RM Pringsewu membangun beberapa restoran di sepanjang pantura, masing-masing berjarak sekira 100 kilometer. Di masa libur lebaran, dimana pemudik dari Jabotabek tumpah ke Jawa, RM Pringsewu membuat kampanye yang luar biasa. Sebagai informasi, pada saat itu jalan tol baru sebatas sampai Cikampek, selanjutnya ke arah timur pemudik harus melewati jalan pantura. RM Pringsewu sudah memasang banner mulai pemudik keluar Cikampek, sepanjang pantura untuk restorannya yang berada di Indramayu. Setelah melewati Indramayu, RM Pringsewu kembali pasang banner sepanjang pantura untuk restorannya yang berada di Brebes. Setelah lewat Brebes, banner kembali berderet sepanjang pantura untuk restoran yang berada di Comal, dan seterusnya. Praktis sepanjang pantura dari Cikampek sampai Jogja dipenuhi oleh banner RM Pringsewu.

Berbeda dengan era sebelumnya, generasi digital saat ini punya cara yang berbeda untuk membangun kampanye bisnisnya. Kampanye model lama tidak sepenuhnya hilang, namun tidak lagi menjadi dominan. Kini mereka mengandalkan kampenye digital untuk membangun product awareness bagi bisnisnya. Bahkan banyak sekali pemain bisnis yang sepenuhnya memanfaatkan digital marketing, sama sekali tidak menggunakan kampanye konvensional. Dan ternyata hasilnya luar biasa. 

Berikut beberapa keuntungan digital marketing versus konvensional:

1. Implementasi dan distribusi marketing jauh lebih cepat. Tidak butuh waktu sehari untuk mengirimkan promosi digital ke seluruh wilayah Indonesia, bahkan dunia. Sedangkan untuk konvensional, butuh berbulan-bulan untuk placement dengan jangkauan luas.
2. Mudah dan sederhana. Anda akan menghadapi berbagai masalah di lapangan ketika berusaha memasang banner, spanduk, baleho. Masalah-masalah lapangan ini tidak Anda temui dengan digital marketing.
3. Trend pasar. Saat ini pasar, terutama segmen meillenial lebih engage terhadap kampanye digital dibanding konvensional.
4. ROA (return on ads) bisa di ukur jauh lebih akurat. Investasi kampanye digital jauh lebih terukur daripada kampanye konvensional.
5. Efektif dan efisien. Digital marketing menjanjikan investasi yang jauh lebih kecil untuk hasil kampanye yang sama.

Apakah Anda telah memanfaatkan digital marketing? Mungkin Anda sudah menggunakan digital marketing, apakah sudah sukses? Berikut ini adalah penjelasan singkat bagaimana membangun kampanye digital (digital marketing) untuk produk dan bisnis Anda. Sebagian besar penjelasan di sini merupakan intisari dari buku karya Aditya Kristanto Goenawan, dengan judul buku, Pakar Marketing Framework, terbitan PT Elex Media Komputindo, Jakarta, tahun 2022.

Tiga Segmen Pasar

Kelompokkan target pasar Anda dalam 3 segmen. Pertama, Pasar siap beli. Yaitu segmen pasar yang memang siap membeli produk kita. Pasar ini sekira 20% dari total. Kedua, segmen pasar tunda beli. Yaitu segmen pasar yang memerlukan produk kita, namun menunda pembelian dengan berbagai alasan mereka. Pasar ini sekira 30% dari total. Ketiga, segmen pasar tersembunyi. Yaitu segmen pasar yang belum (tidak) membutuhkan produk kita. Pasar ini adalah yang terbesar, sekira 50% dari total. Jika Anda mempu menarik pasar ketiga ini, bisnis Anda akan sukses luar biasa.

Tiga Aspek Digital Marketing

Untuk membangun digital marketing, kita perlu selalu memperhatikan 3 aspek berikut. Pertama, produk dan penawaran. Adalah apa produk yang Anda tawarkan dan bagaimana penawaran yang Anda berikan kepada calon pelanggan. Kedua, website dan digital profile. Yaitu kehadiran Anda di dunia digital berupa website dan atau profil digital. Ketiga, Trafik dan channel. Yaitu bagaimana cara Anda menarik calon pembeli untuk datang atau berkunjung ke bisnis atau website Anda dan selanjutnya mengkonversinya menjadi pembelian.

Matrik Segmen Pasar Vs Aspek DM

Anda perlu membuat dan mengimplementasikan secara konsisten matrik Segmen Pasar Vs Aspek Digital Marketing (DM). Pada gambar ini, A adalah produk dan penawaran yang diberikan kepada segmen siap beli, E adalah konten website yang di tujukan untuk segmen tunda beli, I adalah trafik yang di sediakan untuk segmen tersembunyi. Berikut akan dijelaskan lebih lanjut tentang aspek digital marketing.

Produk & Penawaran

Berikut adalah ciri produk yang laku di dunia digital:

• Memiliki kejelasan fitur (manfaat), benefit (efek emosional atau prestige) dan objection (hambatan atau kekawatiran)
• Kualitas produk dan garansi yang menarik
• Memiliki diferensiasi atau beda dengan produk lain
• Menerapkan positioning yang jelas di banding kompetitor
• Memanfaatkan teknologi advance atau berbeda
• Value yang luar biasa, seperti banyak bonus nya
• Social proof, selalu ramai digemari banyak orang
• Delivery yang meyakinkan
• Limit dan Newness, produk terbatas atau muncul produk baru

Anda harus memberikan penawaran yang wow kepada pelanggan, bagaimana pun cara nya. Salah satu cara penawaran yang luar biasa adalah Value Ladder, dimana kita memberikan penawaran yang berbeda, bertingkat seperti yang diterapkan airline. Tahapan value ladder adalah lead magnet (gratis), tripwire (jebakan), fronted (regular product), backend (premium), recurring (berlangganan)

Website & Digital Profile

Anda harus mempunyai website atau digital profile, sebagai tempat bagi pelanggan yang ingin mengetahui lebih jauh bisnis Anda. Untuk website, ada 3 pilihan, silahkan pilih yang sesuai dengan bisnis Anda, yaitu:

1. Website. jika Anda ingin menempatkan banyak informasi
2. Microsite. jika hanya butuh beberapa halaman informasi saja
3. Landing page. hanya butuh beberapa link untuk mengarahkan pelanggan ke destinasi yang kita berikan

Meningkatkan konversion rate pada website: 

• Trust factors. Social proof, banyak testimoni, banyak customer authority, sertifikasi, klien
• Product limit. Tawarkan produk jumlah terbatas
• UIX design yang menarik.
• Mobile friendly. Test dengan http://search.google.com/test/mobile_friendly
• Copy writing, video, image yang menarik
• Call to action
• Webspeed & size. test dengan http://www.pagespeed.web.dev atau http://www.gtmetrix.com

Sedangkan digital profile ada beberapa alternatif. Untuk tahap awal, pilih salah satu saja yang paling efektif untuk karakter bisnis Anda, dan fokus membesarkan satu ini. Anda bisa melakukan riset kecil untuk menentukan digital profile apa yang efektif untuk kita kembangkan dulu. Anda juga bisa melihat kompetitor yang sukses, mereka pakai apa, dan Anda bisa mengikutinya. Jika Anda telah sukses dengan satu digital profile ini, Anda bisa memperluas membuka digital profile lainya. Berikut alternatif digital profile:

1. Instagram
2. Tiktok
3. Youtube, Google Search
4.  Google Maps & My Business
5. Market Place seperti Tokopedia, Lazada, Shopee
6. Online Directory seperti Zomato, TripAdvisor, PergiKuliner, Traveloka

Traffic & Channel

Setelah membuat digital profile, lakukan usaha agar calon pelanggan hadir atau berkunjung ke lokasi bisnis, website atau digital profile yang telah kita siapkan. Channel yang bisa kita manfaatkan untuk mengalirkan trafik calon pelanggan antara lain:

• Instagram & Facebook Ads
• Tiktok Ads & shop
• Google Search Ads, Video dan Display Ads
• Market Place Ads
• Telkomsel Ads. Menyasar pelanggan yang menggunakan SMS

Untuk menkonversi visiting menjadi puchasing, lakukan remarketing dan cross-sell dengan alat Facebook Pixel, Tiktok Pixel dan Google Analytics

Lakukan promo organik (dengan internal website dan digital profile) dan promo paid secara dinamis dan proporsional.

Untuk menigkatkan pencarian Google, bisa digunakan: 

• Pastikan semua upload foto menggunakan geotagging. Jika foto belum ada tagging, gunakan http://www.geoimgr.com
• Pastikan bisnis Anda menggunakan kata kunci

Tip membuat iklan yang efektif:

• Optimasi headline, copywriting, image, dan video
• Optimasi targeting dengan  short head & long tail keyword
• Optimasi seting :  objection (tujuannya klik atau konversi), struktur (penentuan kelompok grup channel kampanye), biding (penempatan dana pada masing-masing promo)

Membangun Trust & Brand Awareness

Berikut beberapa cara yang bisa dipakai untuk membangun trust (kepercayaan) dan brand awareness (reputasi merek).

• Mengelola Website, Digital Profile secara konsisten dan profesional.
• Micro-influencer, Public Figure. Kerjasama dengan influencer dan publik figure untuk menambah reputasi dan daya tarik. untuk mencari influence, bisa gunakan http://www.analisa.io, atau http://www.notjustanalytics.com)
• Tripwire. Adalah semacam jebakan, seperti diskon gila namun hanya produk tertentu saja atau jumlah tertentu saja
• Give away yang berkaitan dengan produk kita dan menimbulkan double impact.
• Buat kesan bisnis kita selalu ramai, beberapa pebisnis melakukan fake purchase
• Anda bisa melakukan strategi nice market, untuk mendominasi pasar tertentu.

Pengembangan Pasar

Pengembangan atau perluasan pasar dapat dilakukan dengan 3 cara:

1. Scale-up. Mendapatkan lebih banyak pelanggan baru dari produk lama.
2. Scale-out. Menjual produk atau membuat bisnis baru dengan memanfaatkan pasar lama
3. Long term marketing. Long term marketing dapat dilakukan dengan langkah konsisten berikut ini: edukasi, konten marketing, public relation, personel branding

Scale-up dapat dilakukan dengan berbagai cara berikut:

• Edukasi
• Kampenye kegunaan lain dari produk tersebut
• Kolaborasi dengan brand lain
• Rutin luncurkan produk baru
• Lakukan promosi yang kreatif
• Selalu membuat dan melaksanakan kalender kampanye
• Menambah channel pemasaran baru

Pelihara Pelanggan dan Tingkatkan Profit

Untuk meningkatkan kesetiaan sekaligus meningkatkan keuntungan bisnis, bisa lakukan cara-cara berikut:

1. Tingkatkan customer lifetime value (CLV) dengan cara rutin keluarkan produk baru, lakukan wow factors, terus perhatikan customer experience CX dan customer journey
2. Jual Product Backend. seperti produk premium, edisi luxury, edisi memori, dst.
3. Jual Product Recurring. yaitu produk yang dibayar rutin setiap bulan atau berlangganan
4. Kelola database pelanggan, kelompokan dalam lead, purchase, customer. Lebih lanjut customer dapat dibagi lagi menjadi siap beli, tunda beli dan tersembuyi.

 

Evaluasi

Anda harus menghitung dan evaluasi dana yang telah dikeluarkan. Beberapa alat yang bisa digunakan adalah: ROA (return on Ads), CPL (cost per lead), CPA (cost per acquitision), dll.